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Buenos Aires, Argentina:

INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA NEGOCIACIÓN
                                              
                                       ‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que 
                                                                                                            otro se salga con LA NUESTRA’. 
                                                                                                        Daniele Vare, diplomático italiano. 


Los grandes negociadores son, principalmente, grandes mediadores. Son personas con elevada Inteligencia Interpersonal, que saben encontrar los puntos de equilibrio -donde las dos partes salen ganando y quedan satisfechas, habiendo pasado por el menor nivel de fricción posible. 
El equilibrio emocional es el fundamento básico de cualquier táctica de negociación que se emplee, y sean cuales sean las circunstancias en las que se desenvuelva una negociación. 
Las tácticas actuales de negociación ponen énfasis en la transmisión de sentimientos, incluso de los negativos, como medio de alcanzar el éxito. Roger Fisher, director del Proyecto Harvard de Negociación y uno de los autores de El Arte de Negociar sin Ceder, dice: “hay que reconocer y comprender las emociones propias y las de los demás; manifiesta tus emociones de forma explícita y reconócelas como legítimas”. Fisher aporta algún ejemplo de renegociación de las condiciones de un contrato que no nos ha beneficiado sobre la base de hacer saber a la otra parte lo decepcionados que estamos con los términos del documento (¡ojo! ¡no se trata de decir que estamos indignados!). La clave está en que, por lo general, la gente no soporta situaciones de tensión emocional y trata de resolverlas mediante la cooperación y la negociación cuando percibe que la otra parte se muestra claramente sincera.

 


SÍNTESIS DEL PROGRAMA:
· Origen y proceso de la negociación
· Los componentes de la negociación: percepción, posición, emoción, 
  comunicación.
· Los cinco obstáculos para la cooperación
· Reconocer las emociones de los otros
· Removiendo reacciones y/o problemas emocionales
· Separando las personas de las posiciones
· Concentración en los intereses, y no en las posiciones
· Inventando opciones de mutuo beneficio


HERRAMIENTAS:
Programa de Negociación de la Universidad de Harvard 
Técnicas para la Negociación con Inteligencia Emocional 
Casuística y análisis de casos (relatos y videos) 
Tratamiento de problemáticas específicas, de inquietudes o sugerencias 
Dinámicas de Grupo 
Análisis y Debate de Fragmentos de Películas Instructivas 
  

 

Consultas: info@theodinstitute.org

 

 

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